Salesforce vs CRM a Mida: La Calculadora Honesta
150.000 clients enterprise. La majoria usa menys del 20% del que paga. El framework de decisió que ningú et dona abans de signar.
Salesforce té més de 150.000 clients enterprise a tot el món. La majoria utilitza menys del 20% de les funcionalitats que està pagant.
Açò no és un atac al producte. És la realitat de l'adopció de plataformes. La pregunta no és si Salesforce és bo —ho és, per a determinats casos d'ús. La pregunta és si és l'eina adequada per al teu cas, i si has fet els càlculs de debò.
La majoria d'empreses no els ha fet.
El cost de la llicència és el número més menut
Quan les empreses comparen Salesforce amb un CRM a mida, partixen del preu de les llicències. És la comparació equivocada.
El cost real de Salesforce té quatre components:
- Llicència: entre 80€ i 150€/usuari/mes en Sales Cloud Enterprise. Multiplica per l'equip. El número és visible però rarament qüestionat.
- Implementació: una implementació enterprise mitjana implica entre 3 i 6 mesos amb una consultora partner, a preus de dia. El TCO que publica Salesforce no ho inclou.
- Personalització: tots els negocis tenen processos que Salesforce no cobreix de sèrie. Cada personalització implica codi Apex, deute de configuració i dependència d'algú que parle Salesforce.
- Formació i adopció: Salesforce és potent i complex. Els equips no comencen a usar-lo sols. Algú ha de construir l'onboarding, reforçar el procés i perseguir la higiene del CRM.
Un equip de vendes de 20 persones en Sales Cloud Enterprise està mirant entre 40.000 i 60.000€/any només en llicències. Amb implementació i personalització, el cost del primer any aterra entre 100.000 i 200.000€.
La comparació amb un CRM a mida requereix la mateixa honestitat.
Quan Salesforce és la resposta correcta
Salesforce justifica el seu preu quan tens tres coses: escala, complexitat i integració profunda.
Escala significa que la teua operació de vendes és genuïnament gran: més de 50 usuaris, multiregió, diverses línies de producte. A eixa grandària, els fluxos de treball, aprovacions i previsions out-of-the-box estalvien més temps del que costen.
Complexitat significa que el teu cicle de venda és genuïnament no lineal. Deals enterprise llargs amb múltiples stakeholders, versions de propostes i qualificació en múltiples etapes. Salesforce va ser dissenyat per a açò i es nota.
Integració profunda significa que estàs operant un GTM stack complet: automatització de màrqueting, eines SDR, suport, facturació. L'ecosistema de Salesforce no té rival en este terreny.
Si tens les tres coses, Salesforce és defensable. Si en falta una, el càlcul canvia.
Quan es convertix en overkill
El punt d'inflexió sol estar entre els 10 i 25 usuaris amb un procés de vendes que, en realitat, és simple.
Simple no significa menut. Un negoci de 5M€ d'ARR amb un procés comercial clar i repetible —leads inbound, trucada de qualificació, demo, proposta, tancament— no necessita una plataforma construïda per a deals enterprise de sis etapes amb fluxos d'aprovació en comité.
El que ocorre en la pràctica: les empreses compren Salesforce perquè és el que usen les empreses "sèries". Configuren el 30% de les funcionalitats. La resta es convertix en overhead cognitiu: camps que ningú omple, informes que ningú llig, dashboards construïts per a una organització comercial que l'empresa encara no té.
I llavors comença el deute de personalització. Cada vegada que el negoci evoluciona, algú ha de traduir eixe canvi al model de dades de Salesforce. De vegades és elegant. Freqüentment és un workaround dins d'un altre workaround.
És el mateix patró que descrivim a L'ERP en l'Ombra: el sistema es convertix en la restricció, i el negoci es doblega per a encaixar en el programari.
El cas del CRM a mida
Un CRM a mida té sentit quan el teu procés de vendes té suficient especificitat com perquè l'abstracció de plataforma genere més fricció de la que estalvia.
Especificitat pot significar: estructures de deal que Salesforce no modela netament. O un catàleg de producte no estàndard. O un procés de qualificació profundament lligat a lògica de scoring propietària. O un equip prou menut com perquè l'overhead de plataforma no valga la pena.
El trade-off és real. El programari a mida no té res out-of-the-box. Comences des de zero en cada funcionalitat. Açò costa temps i diners al principi.
Però la comparació no és "a mida vs gratis". És "a mida vs TCO de Salesforce". I quan fas eixa comparació honestament —incloent implementació, personalització, formació i manteniment continu d'una plataforma que el teu equip no controla del tot— la bretxa es tanca abans del que la majoria espera.
Com desenvolupem a la nostra guia de Programari a Mida vs Low-Code, la pregunta mai és si el personalitzat és car. Sempre ho és. La pregunta és si l'alternativa de plataforma és realment més barata quan comptabilitzas tots els costos que mou fora de la línia de llicència.
El framework de decisió honest
| Criteri | Salesforce té sentit | A mida té sentit |
|---|---|---|
| Grandària de l'equip | Més de 50 usuaris de vendes | Menys de 30 usuaris |
| Complexitat del procés | Multi-etapa, multi-stakeholder | Repetible i ben definit |
| Necessitats d'integració | GTM stack complet | Integracions limitades |
| Pressupost any 1 | +150.000€ disponibles | Rang 40.000-80.000€ |
| Expertise intern Salesforce | Admin in-house o pressupost per a un | Cap i no es vol |
| Velocitat d'implementació | Pot esperar 6 mesos | Necessita alguna cosa funcional en 8 setmanes |
La majoria d'empreses que arriben amb una pregunta sobre Salesforce estan al centre d'esta taula. No és un sí clar ni un no clar. Vint persones en vendes, un procés raonablement complex i un TCO que no han calculat del tot.
Ací és on la conversa es posa interessant.
El que construïm i quan
A SAUCO no tenim una resposta per defecte a la pregunta de Salesforce vs a mida. La resposta honesta depèn dels números.
El que sí tenim és un framework per a fer eixos càlculs: no sols costos de llicència sinó implementació, personalització, adopció i el que ocorre quan el negoci canvia i el CRM ha de canviar amb ell.
Quan els números apunten a mida, ho construïm. Quan apunten a Salesforce, ho diem. El que no fem és construir un CRM a mida per a una empresa que estaria millor servida amb un Salesforce ben implementat.
L'eina que encaixa amb el teu procés de vendes real —no amb el que tindràs en tres anys— és la que val la pena comprar.
Tens la pregunta oberta? Consulta la nostra guia completa de Programari a Mida vs Low-Code o parla directament amb l'equip.