Salesforce vs CRM a Medida: La Calculadora Honesta
150.000 clientes enterprise. La mayoría usa menos del 20% de lo que paga. El framework de decisión que nadie te da antes de firmar.
Salesforce tiene más de 150.000 clientes enterprise en todo el mundo. La mayoría utiliza menos del 20% de las funcionalidades que está pagando.
Esto no es un ataque al producto. Es la realidad de la adopción de plataformas. La pregunta no es si Salesforce es bueno —lo es, para determinados casos de uso. La pregunta es si es la herramienta adecuada para tu caso, y si has hecho los cálculos de verdad.
La mayoría de empresas no los ha hecho.
El coste de la licencia es el número más pequeño
Cuando las empresas comparan Salesforce con un CRM a medida, parten del precio de las licencias. Es la comparación equivocada.
El coste real de Salesforce tiene cuatro componentes:
- Licencia: entre 80€ y 150€/usuario/mes en Sales Cloud Enterprise. Multiplica por el equipo. El número es visible pero raramente cuestionado.
- Implementación: una implementación enterprise media implica entre 3 y 6 meses con una consultora partner, a precios de día. El TCO que publica Salesforce no lo incluye.
- Personalización: todos los negocios tienen procesos que Salesforce no cubre de serie. Cada personalización implica código Apex, deuda de configuración y dependencia de alguien que hable Salesforce.
- Formación y adopción: Salesforce es potente y complejo. Los equipos no empiezan a usarlo solos. Alguien tiene que construir el onboarding, reforzar el proceso y perseguir la higiene del CRM.
Un equipo de ventas de 20 personas en Sales Cloud Enterprise está mirando entre 40.000 y 60.000€/año solo en licencias. Con implementación y personalización, el coste del primer año aterriza entre 100.000 y 200.000€.
La comparación con un CRM a medida requiere la misma honestidad.
Cuándo Salesforce es la respuesta correcta
Salesforce justifica su precio cuando tienes tres cosas: escala, complejidad e integración profunda.
Escala significa que tu operación de ventas es genuinamente grande: más de 50 usuarios, multirregión, varias líneas de producto. A ese tamaño, los flujos de trabajo, aprobaciones y previsiones out-of-the-box ahorran más tiempo del que cuestan.
Complejidad significa que tu ciclo de venta es genuinamente no lineal. Deals enterprise largos con múltiples stakeholders, versiones de propuestas y cualificación en múltiples etapas. Salesforce fue diseñado para esto y se nota.
Integración profunda significa que estás operando un GTM stack completo: automatización de marketing, herramientas SDR, soporte, facturación. El ecosistema de Salesforce no tiene rival en este terreno.
Si tienes las tres cosas, Salesforce es defendible. Si te falta una, el cálculo cambia.
Cuándo se convierte en overkill
El punto de inflexión suele estar entre los 10 y 25 usuarios con un proceso de ventas que, en realidad, es simple.
Simple no significa pequeño. Un negocio de 5M€ de ARR con un proceso comercial claro y repetible —leads inbound, llamada de cualificación, demo, propuesta, cierre— no necesita una plataforma construida para deals enterprise de seis etapas con flujos de aprobación en comité.
Lo que ocurre en la práctica: las empresas compran Salesforce porque es lo que usan las empresas "serias". Configuran el 30% de las funcionalidades. El resto se convierte en overhead cognitivo: campos que nadie rellena, informes que nadie lee, dashboards construidos para una organización comercial que la empresa todavía no tiene.
Y entonces empieza la deuda de personalización. Cada vez que el negocio evoluciona, alguien tiene que traducir ese cambio al modelo de datos de Salesforce. A veces es elegante. Frecuentemente es un workaround dentro de otro workaround.
Es el mismo patrón que describimos en El ERP en la Sombra: el sistema se convierte en la restricción, y el negocio se dobla para encajar en el software.
El caso del CRM a medida
Un CRM a medida tiene sentido cuando tu proceso de ventas tiene suficiente especificidad como para que la abstracción de plataforma genere más fricción de la que ahorra.
Especificidad puede significar: estructuras de deal que Salesforce no modela limpiamente. O un catálogo de producto no estándar. O un proceso de cualificación profundamente ligado a lógica de scoring propietaria. O un equipo suficientemente pequeño como para que el overhead de plataforma no valga la pena.
El trade-off es real. El software a medida no tiene nada out-of-the-box. Empiezas desde cero en cada funcionalidad. Eso cuesta tiempo y dinero al principio.
Pero la comparación no es "a medida vs gratis". Es "a medida vs TCO de Salesforce". Y cuando haces esa comparación honestamente —incluyendo implementación, personalización, formación y mantenimiento continuo de una plataforma que tu equipo no controla del todo— la brecha se cierra antes de lo que la mayoría espera.
Como desarrollamos en nuestra guía de Software a Medida vs Low-Code, la pregunta nunca es si lo personalizado es caro. Siempre lo es. La pregunta es si la alternativa de plataforma es realmente más barata cuando contabilizas todos los costes que mueve fuera de la línea de licencia.
El framework de decisión honesto
| Criterio | Salesforce tiene sentido | A medida tiene sentido |
|---|---|---|
| Tamaño del equipo | Más de 50 usuarios de ventas | Menos de 30 usuarios |
| Complejidad del proceso | Multi-etapa, multi-stakeholder | Repetible y bien definido |
| Necesidades de integración | GTM stack completo | Integraciones limitadas |
| Presupuesto año 1 | +150.000€ disponibles | Rango 40.000-80.000€ |
| Expertise interno Salesforce | Admin in-house o presupuesto para uno | Ninguno y no se quiere |
| Velocidad de implementación | Puede esperar 6 meses | Necesita algo funcional en 8 semanas |
La mayoría de empresas que llegan con una pregunta sobre Salesforce están en el centro de esta tabla. No es un sí claro ni un no claro. Tienen 20 personas en ventas, un proceso razonablemente complejo y un TCO que no han calculado del todo.
Ahí es donde la conversación se pone interesante.
Lo que construimos y cuándo
En SAUCO no tenemos una respuesta por defecto a la pregunta de Salesforce vs a medida. La respuesta honesta depende de los números.
Lo que sí tenemos es un framework para hacer esos cálculos: no solo costes de licencia sino implementación, personalización, adopción y qué ocurre cuando el negocio cambia y el CRM tiene que cambiar con él.
Cuando los números apuntan a medida, lo construimos. Cuando apuntan a Salesforce, lo decimos. Lo que no hacemos es construir un CRM a medida para una empresa que estaría mejor servida con un Salesforce bien implementado.
La herramienta que encaja con tu proceso de ventas real —no con el que tendrás en tres años— es la que vale la pena comprar.
¿Tienes la pregunta abierta? Consulta nuestra guía completa de Software a Medida vs Low-Code o habla directamente con el equipo.